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Et si la vente basée sur la confiance mutuelle n’était pas une utopie ?

 

Quand on parle de confiance à un vendeur en séminaire, généralement il nous regarde avec de grands yeux étonnés… Un commercial, pour être performant doit, bien sûr, maîtriser les techniques de vente mais également les relations interpersonnelles. En effet, le client a besoin de retrouver du sens à son acte d’achat, de la confiance en son commercial et en l’entreprise qu’il représente…

Aujourd’hui les commerciaux sont soumis à la quadrature du cercle : réussir à faire du CA et à dégager de la marge à court terme tout en tissant des relations privilégiées avec leur client pour le fidéliser sur le long terme !
Dur métier qui exige de multiples compétences…
Il leur faut être subtils pour gérer des ventes de plus en plus complexes et intégrant de multiples protagonistes. Une authentique relation basée sur une confiance réciproque peut réellement donner envie au client de se dévoiler, de donner des informations d’ordre stratégique qui permettent ainsi au vendeur de marquer un point face à une concurrence exacerbée. Au final, la vraie différence se fait par l’homme et son comportement sur le long terme. Fort heureusement, la dimension humaine reste le socle de l’acte de vente.

Le vendeur doit donc se connaître, savoir le plus précisément possible comment il fonctionne pour pouvoir anticiper et gérer ses comportements face à son client.

Chez KRENO CONSULTING, nous pensons que répondre à ces quelques questions peut rendre plus performant un commercial :


  • Quels sont les liens entre la performance commerciale et la connaissance de soi ?
  • En quoi nos valeurs et nos croyances de départ sur la vente ont-elles une influence sur nos résultats et sur ceux de notre équipe ?
  • Comment faire émerger les véritables besoins d’un client ? Ses freins ?
  • Comment développer un état d’esprit commercial positif en toutes circonstances ?
  • Qu’est-ce qui risque de nous faire « basculer en zone rouge » ?
  • Comment s’appuyer sur nos émotions pour gérer toutes les situations difficiles ?

L’utilisation d’outils et de techniques de développement personnel permet au vendeur de mieux appréhender sa capacité à créer un Savoir-être propice aux business car fondé sur des valeurs de respect mutuel. C’est à chaque phase de l’entretien de vente qu’une attitude personnelle adaptée et réfléchie doit se développer.


Certains commerciaux, forts à l’aise dans le démarrage de l’entretien paniquent au moment de la première objection… certainement quelques peurs enfouies qui les paralysent.

D’autres, au contraire, campent sur leurs positions au lieu d’accepter d’entrer dans une négociation gagnant/gagnant fondée sur des intérêts mutuels… sûrement, une tendance à vouloir tout contrôler avec une peur sous-jacente de paraître incompétent et trop « tendre »…

Un autre voit tout en noir ; un coup d’œil jeté par un acheteur sur sa montre et tout s’effondre… A coup sûr, un capital « estime de soi » à recharger pour être plus positif à l’avenir…

Au travers de ces quelques exemples, on perçoit nettement que ce n’est pas en continuant à perfectionner ses techniques de vente que le commercial va gagner en performance.

Accompagnons alors nos équipes commerciales sur le terrain de la découverte de soi pour que nos rigidités comportementales soient dépassées et que nos objectifs commerciaux soient atteints plus sereinement !

 
Patrice Mollard
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