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Une dimension stratégique propre à l’activité de la vente aux grands comptes

 

Une prise de hauteur nécessaire !

Dans ce type de vente, les enjeux sont importants. Le processus est forcément plus long et plus complexe que lors d’une vente simple. Les interlocuteurs, côté organisation client et côté fournisseur sont multiples, des résistances aux changements peuvent voir le jour de part et d’autre et l’ingénieur commercial Grands Comptes doit faire l’interface. La moindre erreur coûte de l’argent. Le commercial devra réaliser une photographie la plus précise possible de ce compte avant que lui et sa direction ne se décident à se lancer. C’est ce qu’on appelle la revue de compte.


Avoir une véritable réflexion stratégique sur un compte est une nécessité pour deux principales raisons :

  • L’intuition, le feeling ne suffisent plus. Il faut analyser le plus précisément possible les données du compte et du marché sur lequel il évolue.
  • La seule constance étant le changement, l’ingénieur Grands Comptes ajuste en permanence sa  démarche aux évolutions de l’environnement de son client.


Quelles sont les compétences que doit posséder un commercial Grands comptes ?
Il doit savoir pénétrer un compte et avoir une âme de chasseur. Il doit ensuite développer ce compte en bon éleveur et enfin le fidéliser pour pérenniser la relation et ancrer la marge ; c’est sa partie gestionnaire qui est alors sollicitée. Il est Marketeur pour réfléchir en amont, animateur de réseau et coordinateur pour mobiliser les hommes autour de son projet, vendeur et fin négociateur pour convaincre à toutes les phases du projet.

COMPETENCES A DEVELOPPER :
Gestionnaire / Marketeur / animateur / Vendeur

Cette approche implique 5 compétences clés que doit avoir le commercial grands comptes :


  1. Anticiper, faire des hypothèses en comprenant le marché sur lequel évolue son client pour prendre une longueur d’avance sur ses concurrents. Par exemple, il peut être intéressant de se mettre à la place de son client, d’analyser qui sont ses propres clients et comment se situe son environnement.
  2. Comprendre le fonctionnement du compte et analyser son potentiel afin d’affecter son temps et ses ressources aux bonnes priorités.
  3. Analyser le besoin du compte et des personnes dans le compte afin de construire une offre pertinente.
  4. Rencontrer les bons interlocuteurs au bon moment et utiliser son réseau d’influence.
  5. Identifier les ressources nécessaires pour les mobiliser au mieux en interne.


La démarche d’analyse stratégique permettant, in fine, d’établir un plan ou revue de compte est constituée de quatre premières phases : collecte, analyse, décision et organisation.


Ensuite, le vendeur grand compte a la charge de déployer et de suivre le plan d’actions commerciales (PAC) qu’il a élaboré. Il mesure l’avancement des actions identifiées dans le plan, l’atteinte des résultats et les moyens mobilisés. Il corrige ou adapte, si nécessaire, ce plan en fonction des évolutions de l’environnement ou des opportunités. Il traduit dans le langage approprié aux différents « clients internes » les résultats (de l’information commerciale à l’information économique par exemple). Il se doit d’enrichir en permanence le système d’information car la vision d’un grand compte n’est jamais statique.
 
Patrice Mollard
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